廣（guǎng）州數控設備（bèi）有限公司董事長兼總經理何敏佳先生

      冒（mào）著（zhe）初冬的細雨，借中國機床工具工業（yè）協會數控係統分會第六次會員代（dài）表大會之機，記者與（yǔ）參會代表一行40人“走進廣數”.此時恰逢經（jīng）濟氣候乍暖還（hái）寒，數控係（xì）統企業急需“抱團取暖”,何敏佳董事長（zhǎng）率領著廣州數控，適時向同行們敞（chǎng）開懷抱，亮出了（le）近20年打拚下來的全部成果和未來（lái）構想。

　　“大榕（róng）樹”與“三步曲”胸懷

　　我們第一站來（lái）到位於廣州市蘿崗區雲埔工業區的數控產（chǎn）業園。“這個園區依山（shān）傍水，山上有兩（liǎng）個泉眼，是塊寶地。”何董指著規劃圖，抑製不住內心的憧憬（jǐng）：“整個數控產業園區占地麵積120畝（超過8萬m2），有試驗（yàn）大樓、工裝車間、衝壓車間……，這是一座在未來一（yī）年將竣工的大樓，首層是機床展示大廳，二、三、四層是辦（bàn）公區；旁邊正在（zài）打樁的是伺服大樓。目前，在數（shù）控產業這一塊，我們公司已累計銷售25萬套（tào）數控係統，年產銷量連續9年全國第一。另外，在南沙，我們還投資300畝地（超過20萬m2），用（yòng）於（yú）開發第二產業。”

　　“下一站，我們去參觀（guān）機床銷售展廳。”邊（biān）走邊談（tán）的何董神采奕奕，言談舉止充滿感染（rǎn）力。

　　作為老朋（péng）友，本刊有幸見證了廣州數控的成長，但目睹如此迅猛的發展態勢，也驚歎不已。趁何董談興正濃時，記者忙上前打探，如（rú）此大手筆從何而來？

　　何（hé）董拿起筆，寫下一行蒼穹有勁的字：“河衝戰（zhàn）略，江河戰略，海洋（yáng）戰略。”何董（dǒng）講解道：“這是我們公司發展戰略的（de）三步曲。高端數控屬於第一類的綜合學（xué）科，以我國目前的現狀，隻是在研究（jiū）數控技術，要形成產業還有待時日。這個產業的成長就像一棵大榕樹，它（tā）應該盤踞在山頂，沐（mù）浴陽光（guāng）雨露，經受風（fēng）雨雷電和病蟲害侵襲，經曆春夏秋冬四季的（de）錘煉，隻有這樣，樹幹和樹根才會堅硬（yìng）。同時，從事這個行業要（yào）有充足的資金（jīn）和時間，並經受（shòu）磨練。像西門子（zǐ）的數控係統隻是企業的一個部門，有強大的後盾在支持它（tā），發那（nà）科也有幾十年的積澱，而我們用了他們一半時間（jiān），隻走出了第（dì）一步：河衝戰略。”

　　這“河衝戰略”的內（nèi）涵究（jiū）竟是什麽？在經（jīng）驗交流會上，何董將“河衝戰（zhàn）略”娓娓道來。

　　試水數控化改造以鍛煉求生

　　廣州數控是從一家20幾個人的小企業發展起來的。當時，廣州市政府非常重視，特別（bié）批（pī）準（zhǔn）公司命名為廣州數控（kòng）設備廠（簡稱：GSK,2003年正式改名為廣州數控設備（bèi）有限公司）。

　　1993年，GSK成立僅僅兩年就（jiù）遇到國家宏觀調控，機床行業陷入低穀，直到1999年開始複蘇。在這樣一個時期創辦公司，我最大的體會就是通過對普通機床的數控化改造維持了（le）GSK的生命。因（yīn）為機床改造的市（shì）場容易找，客戶容易接受，在改造的過程中，GSK憑借專業的技術水平和熱（rè）情（qíng）的（de）服務態度與許（xǔ）多客戶建立起長久的合作關係。因此，我（wǒ）建（jiàn）議數（shù）控係統的企業（yè），不要（yào）僅僅盯著主機廠，在機床行業處於低穀的時（shí）期，機床改造就是過冬的棉襖。

　　1992~1994年，機床改造（zào）工作得到當地（dì）政府的支持，凡廣州市的企業都補貼4 000元。但無論補貼與否，我們都會進行這項工作。通過數控化改造，我們能及時得獲取到客戶對係統所存在的弱點、問題的反饋，從而更好地改進我們的（de）係（xì）統。從1991開始，直到1999年開始配套主機（jī）廠的時候（hòu），我們的係統就很（hěn）完善了。我們並不是一開發出新（xīn）係統就投放到機床廠去，否則，一（yī）旦出現問題就會牽（qiān）連很長的鏈條，而改造是一個最好的辦法。因（yīn）為，機床改造的單價低（dī），用戶的態度比較寬容，反饋快，技術人員能夠直接傾聽用（yòng）戶（hù）的聲音，用戶的（de）需求便於傳遞，能就近服務，解決問題的效率高，改進（jìn）的力度會（huì）加大。GSK每年改造機床的規模有（yǒu）400台，用來鍛煉我們的係統，培（péi）養人才。工程技術人員晉升到管理和骨幹的崗位都是通過技術改造培養鍛煉（liàn）提拔的，這點很重要。
　　20世紀90年代，我們是靠（kào）機床改造來度過機床行業整個（gè）一個冬天的。我認為改造的路應該堅持走下去。

　　訂整機敲開機床廠配套的（de）大門

　　借助（zhù）廣東當地的市場優勢，GSK經曆了由最初以係統換機床，到開機（jī）床展廳的過程，從（cóng）而延伸出一個（gè）機床銷售服務產業。在此（cǐ），我建議大家利用當地的資源為（wéi）企業所用。

　　在配套整機的當初（chū），GSK將係統發給機床廠，卻收不回資金，應收款不斷地積累，出現資金回籠的危機，沒有周轉資金了。機床廠的需求量很大，你發100套、300套、500套，係統它都要，但隻給30套、50套的錢，這個現象很普遍，因為它也是剛從冬天過（guò）來，整個機床行業都是資金鏈短（duǎn），周期長投入大，利潤太薄。不像發達國家（jiā）有法律（lǜ）保護（hù）裝備製（zhì）造業，我國的機床行業被當成普通的加工（gōng）業來對待。為解決（jué）這個問題，我們隻好以係統換機（jī）床，剛好可（kě）以在廣東就地銷售。

　　一開始機床廠對國產係統很抵觸，如濟（jì）南一機是國內一流（liú）的機床廠，不輕（qīng）易用國產係統（tǒng），因為早些年他們用國產係統曾（céng）經吃過苦頭（tóu），難（nán）免心有餘悸。我們就采取（qǔ）訂整機（jī）配自己係統的辦法，帶訂單過去，靠主動訂（dìng）貨來拉動需求，用這個辦法（fǎ）來敲開機床廠配套的大門。從與上海儀表合作第一批交流伺服，到濟南一機開始用GSK係統，再到沈陽、大連、寶雞放開用GSK係統，這個過程經曆了五六年。

　　從2003年開始，我們就主動開設機床（chuáng）展廳（tīng），其功能集連鎖店和中央倉庫於一體。由於廣東地區的需（xū）求量大，我們又開起了第2家、第3家……，一直開到現在的第11家。2006年以（yǐ）來，每年機床銷售量達2 300台左右。通過銷售拉動了與機床廠的合（hé）作，由過去的單純買賣關係，提升為現在的合作夥伴，通過5年的合作，GSK成為機床廠最大的中間商。

　　銷售機床不是一件簡單的事情，每年有100多人從事機床改造，並輸出（chū）8~10人從事（shì）機床銷售和售（shòu）後服（fú）務。通過機床的數控化改造（zào）培養人才，產生銷售經理、銷（xiāo）售工程師和服務工程師，累（lèi）計起來機床的銷售隊伍有（yǒu）上百人。我們從過去局限在係統的生產車間走出來，走到機械車間，走進客戶，目（mù）前從事機床改造、機床銷售和培訓中心的人力資源（yuán）規模達300人。

　　兩（liǎng）個（gè）產業並駕齊驅互補雙贏

　　為了夯實（shí）數控係統這個基礎產業，做全相關產業鏈，培育新的經濟增長點，全麵提升企業規模效益，提高抗風險能力，GSK開始開發（fā）機電一體化產品，希望兩個產（chǎn）業構成同樣的產（chǎn）值規模。

　　做機電（diàn）一（yī）體化產品有兩個好處：一是大量用自己的數控設備；二是通過（guò）用自己的數控（kòng）機床來進行自己的工藝改進，發展數控工藝技（jì）術。開發人員不能隻在（zài）辦公室裏敲鍵盤，要懂得操（cāo）作機（jī）床，要懂得（dé）刀具、工藝，我們要辦大型機械加工車間，用來生產機電一（yī）體化產品。

　　GSK做機電一體化產品有自身優（yōu）勢，我（wǒ）們用自己造的設備加工產品，同類型產品我們就有成本優勢和競爭力，而且這些產品（pǐn）都不（bú）離開數（shù）控係統，不離開電機。我們已經開發了六自由度的工業機器人，全電動的注塑機，大伺服（fú）、大驅動、大電機，鍛（duàn）煉了大批人才（cái），找到了開發數控係（xì）統需要的工藝。數控係統就是計算機+工藝，沒有數控加工技術，數控係統就隻是一個（gè）通用計算機，是（shì）沒有生命力的。

　　國產數控係統並列研發模式

　　兩（liǎng）個產業布局後，GSK人員規模超過1 700人，又涉及到企業管理（lǐ），其中，最為關鍵的是研發。

　　GSK研發中心有500多人（rén），6個研發室，每個產品領域有3個（gè）項（xiàng）目組並列（liè）研發。這種開發模式是重（chóng）複投資，負責（zé）人壓力很大，一開始沒有人能勝任，我就自己親自（zì）兼研（yán）發中心（xīn）主任（rèn）。我感覺，開發數控（kòng）係統像（xiàng）馬拉（lā）鬆賽跑一樣，光是一個小組，技術能力有限，現在可以說3個人就可（kě）以開發係統，但為了推進國（guó）產數（shù）控係統，為了一個民族產業的長遠發展，在企業發展（zhǎn）的黃金時間，我不希望有（yǒu）壟斷（duàn）性的技術，要多想辦法，采取各種手段，如果我們隻安排一個人去跑，可以想象後（hòu）果會怎麽樣。現在，GSK是一批人去跑，你追我（wǒ）趕，跑出個標準，跑出一個加速度。

　　同樣，中國（guó）數控係（xì）統的市場很大，預計將超過20萬套，一家企業根本供應不（bú）過來，我希望有若幹家企業一起（qǐ）努力，要敢於投入（rù），把開發人員扔到數控化改造的市（shì）場裏去學（xué）遊（yóu）泳，培養成熟以後一起拉動機床整機配套發展。